Die Bedeutung des Direktmarketings haben wir bereits im ersten Teil besprochen. Nun wollen wir ein paar Methoden und die genaue Vorgehensweise beim „Bearbeiten“ der Fans genauer betrachten.
Bei allen Medien und Methoden gibt es ein paar „Grundregeln“ zu beachten:
Informieren und unterhalten…
…statt drängeln und nerven. Wenn Du willst, dass Deine Fans regelmäßig Deine Posts lesen und Deinen Newsletter überhaupt erst einmal öffnen, solltest Du ihnen den viel zitierten „Mehrwert“ bieten. Statt nur Konzerte und Sonderangebote anzukündigen, darfst Du Deine Fans gerne über News aus der Szene informieren und sie mit interessanten oder lustigen Geschichten unterhalten. Wofür Du und Deine Musik auch stehen magst, sprich darüber. Über diesen Weg kannst Du die emotionale Bindung deutlich verstärken und verhinderst dabei, dass sich Deine Fans beim Eintreffen des nächsten Newsletters denken „schon wieder Werbung“.
Regelmäßigkeit
Der Markt ist groß, regelrecht überschwemmt. Um im Gedächtnis Deiner (potentiellen) Fans zu bleiben, musst Du permanent präsent sein. Dies erreichst Du, indem Du in bestimmten zeitlichen Abständen von Dir hören lässt. In den sozialen Netzwerken empfehlen sich zwei gute Posts pro Woche, Dein Newsletter sollte alle 14 Tage herausgehen. Im Idealfall rechnen Deine Fans fest mit Dir („es ist Freitag, da kommt gleich der Newsletter“).
Call to Action
Eine Aufforderung zum Handeln ist Bestandteil jeglicher Werbung. Hast Du ein neues Album am Start, ist eine Aufforderung zum Kauf moralisch absolut in Ordnung. Gleiches gilt für die Aufforderung, sich ein neues Video anzusehen. Auch hier drängt sich das Einflechten eines emotionalen Mehrwertes auf: „Sieh Dir unser neues Video an und hole Dir etwas Sommerfeeling nach Hause“. Kurz gesagt: der Grund Deiner Botschaft sollte klar sein.
Allerdings rate ich wieder dazu, nicht zu sehr zu drängeln. Es sollte der Hinweis auf ein neues Album und ein paar Verkaufsstellen ausreichen. Überlass die Kaufentscheidung Deinen Fans. Mit den gängigen schleimigen Verkaufstricks wie Verknappung („nur noch zwei Stück auf Lager“) oder Einschüchterung („99 von 100 Mordopfern hatten keine CD von uns besessen“) machst Du Dir keine Freunde, da das Ganze einfach viel zu penetrant wirkt.
Links, Links und Links
Funktionierende weiterführende Links sind der Schlüssel zum Verkauf. Ob Newsletter, soziale Medien oder Youtube Video – gib Deinen Fans Links, über die sie genau das tun können, was Du von ihnen erwartest: Album kaufen, Single herunterladen, Video ansehen, Tickets bestellen. Diese Links sollten direkt auf die entsprechenden Seiten führen, also z.B. zu Deinem Album bei iTunes und eben nicht zur iTunes Startseite. Bei Links in der Youtube Videobeschreibung das Präfix http:// voranstellen, dann wird der Link auch aktiv…
Vor dem Release
Wenn ein neues Album, ein Video oder eine Tour ansteht, darfst Du Dein Direktmarketing gerne intensivieren, das heißt in kürzeren Abständen von Dir hören lassen. Beziehe Dich aber bei jedem Post und in jedem Newsletter auf den zu bewerbenden Anlass. Eine Art Countdown über mehrere Tage hat sich sowohl bei Majors als auch bei Indies bewährt.
Deine Newsletterabonnenten freuen sich als „besonders nahestehende Fans“ über eine Sonderbehandlung in Form von Rabattaktionen, VIP Paketen, Backstagepässen etc.
Die gute alte Postkarte
Versetze Dich in die Lage eines Fans und stelle Dir vor, Du bekommst statt einer eMail eine echte Postkarte geschickt. Dieses „Medium“ hat sich bei vielen Bands und Musikern sehr stark bewährt. Ein paar Irrläufer werden unter den gesammelten Adressen sicherlich dabei sein, und der finanzielle Aufwand ist auch nicht zu vernachlässigen, doch die Konversionsraten sind Berichten zufolge sehr hoch.
Schnittstelle zum Direktverkauf
Sobald Du Deine Fans zum Kauf Deiner Musik, Tickets oder Merchandise aufforderst, sollten die angepriesenen Artikel natürlich auch sofort verfügbar sein. Klingt logisch, aber viel zu oft scheitert es gerade daran. Ermögliche Deinen Fans einen schnellen und einfachen Kauf, indem Du ein Bezahl- oder ein Shopsystem auf Deiner Website einrichtest.
Fassen wir kurz zusammen: sei authentisch, unterhaltsam und informativ; halte den Kontakt durch regelmäßiges In-Erscheinung-Treten; fordere Deine Fans – auf nette Weise – zum Handeln auf; verlinke direkt dorthin, wo Deine Fans hingehen sollen; gib Deinen Newsletterabonnenten VIP Status; verschicke Postkarten; gestalte den Kaufvorgang so schnell und einfach wie möglich.
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